競品一詞，自打進入醫療器械行業起，就聽同事領導提起過，也聯想到在項目管理學習時，有個工具技術叫標桿對照，標桿在某一程度上來說，實際表現最直接的形式就是競品，競爭對手公司的同類產品。

本次分享的主題正是競品分析，從醫械產品研發的角度出發談競品分析，以及我們如何獲得競品。

為什么我們要做競(標)品(桿)分(對)析(照)？無外乎是以下幾個原因：

第1，是市場定位和定價策略

通過研究競品，醫療器械研發團隊可以更好地了解市場上類似產品的價格、特點和受眾。這有助于確定自己產品的定位和定價策略，確保產品在市場上具有競爭力。

這個活動一般發生在產品開發的可研階段或立項階段以及上市前的階段。市場的定位在產品立項時就要決定，包括不限于產品的預期用途，適應癥，計劃在哪個市場注冊上市等；產品的定價策略其實也是立項早期就有做了，如市場調研分析報告，市場預測中等，用于決定是否立項，第二階段應該是完成產品開發，在上市前會進一步分析并最終確定市場定價。

第2，是產品優化和差異化

競品分析可以幫助研發團隊了解市場上現有產品的優缺點，從而指導我們在新產品設計中做出改進和創新。通過分析競品的技術特點、性能指標和用戶反饋，研發團隊可以更好地確定自己產品的特色和差異化點，從而吸引更多的用戶。

這個活動主要是在產品的設計開發階段，標桿對照，分析差異點，規避專利保護，吸取標桿的優點，同時作出差異化設計，提高產品的競爭力，以求贏得市場的認可。

第3，是風險評估和趨勢預測：

了解競品的市場表現和用戶反饋有助于研發團隊評估市場風險并預測未來的趨勢。我們可以通過分析競品的銷量、市場份額和用戶口碑等數據來判斷市場的競爭程度和發展趨勢，為自己的產品研發和推廣制定更有效的策略。

風險是動態的更新，在產品開發的各個階段都可以根據需要進行更新，當然還是要說明的是，這里的風險不是狹(內)義(部)的產品本身(如設計、工藝)的風險，還包括外部的風險，如法規政策的變化，經濟市場環境的變化等。

第4，法規合規性：

醫療器械領域的產品需要符合嚴格的法規和標準，包括安全性、有效性和質量等方面的要求。通過研究競品，研發團隊可以了解同類產品在法規合規性方面的做法和經驗，避免重復犯錯，確保自己產品的合規性和可靠性。

這也常常發生在產品的設計開發階段，不知道自己這個產品的該項性能應定什么指標，總想找個產品來對比下，通常要證明的是自己產品比競品性能好/更優。

需要說明的是，上述所提到的研發團隊不是狹義的指研發工程師，應包括但不限于臨床醫學團隊，市場銷售團隊，注冊法規團隊，研發工程師團隊等。

競品分析在醫療器械研發過程中如此重要，那競品可以從哪些渠道獲取呢？

多數情況下是利用公司的銷售或臨床同事自身的資源，或找院方的工作人員幫忙留意，或找代理商/批發商購買，但此類渠道通常可能會存在幾下問題：

1）貨源不一定穩定，不一定全；

2）貨源追溯性差，甚至沒有，甚至臨期品、過期品；

3）價格波動大，雖然努力殺價，但仍然可能被懷疑吃回扣；

4）找院方工作人員吧，送禮，還欠人情；等等。