新年第一次出差，車站人頭涌動，熙熙攘攘，久違的，鮮活的，旺盛的，雀躍的市場回來了！今年是IVD的關(guān)鍵一年，辭舊換新，新陳代謝，新貴和舊錢的相互交織。
開啟新年第一個關(guān)鍵詞：搶。
過去幾年積壓的大量新項(xiàng)目需求，在今年年初開始迎來井噴，其中以呼吸道病毒檢測項(xiàng)目，最受歡迎。這些項(xiàng)目目前在中等級別以上醫(yī)院存在大量的空白市場，在今年是一個非常好的產(chǎn)品切入點(diǎn)。叫了幾年的千億市場，在今年才稍微顯示出一點(diǎn)十億市場的苗頭來。
過去幾年，由于種種原因，大部分的醫(yī)院基本處于巨額虧損狀態(tài)，今年一切恢復(fù)如初，醫(yī)院急需新的收費(fèi)項(xiàng)目，彌補(bǔ)虧空，醫(yī)院端新項(xiàng)目需求強(qiáng)勁；從產(chǎn)品端，過去幾年，呼吸道相關(guān)的產(chǎn)品，顯示出非常強(qiáng)的應(yīng)用價值，且該品類由于檢測頻次和人群因素，顯示出極大的市場容量，有證廠家早已經(jīng)對該市場垂涎三尺。一個有需求，一個有產(chǎn)品，可以預(yù)見的是，今年該品類會顯示出極強(qiáng)爆發(fā)力。目前市面上有證的產(chǎn)品會迎來業(yè)績大發(fā)展。
更有意思的是，呼吸道多重核酸檢測，有可能會真正迎來重量級的玩家，有可能重建被某安爆錘的分子檢測生態(tài)。是的！分子POCT要來了。目前鐵牛知道至少兩個廠家宣傳2月底要拿到呼吸道病毒檢測小panel的注冊證。鐵牛目前最關(guān)注的是分子poct的價格體系，合理的價格體系通常意味著較好的卡盒成本控制，合適的使用場景通常能夠?yàn)榉肿觩oct帶來真正的曙光。
新年第二個關(guān)鍵詞：出海
被迪拜展會霸屏了！170多家國內(nèi)IVD廠家出海參展，應(yīng)該是我印象里面，國內(nèi)廠商最多的一屆。去年的德國展會，這個數(shù)字還是130余家。出海，征戰(zhàn)海外市場，是IVD公司國際化的第一步。出海是公司擴(kuò)大的最優(yōu)解，也是不得不走的一步。
國內(nèi)的集采，對于IVD企業(yè)紅海市場是一個巨大沖擊。按照目前的降價幅度，即使市場份額擴(kuò)大一倍，總銷售額還是要萎縮30%。所以，IVD企業(yè)的星辰大海就是在海外。再細(xì)點(diǎn)說，IVD企業(yè)的主要營收盤，應(yīng)當(dāng)來自歐美發(fā)達(dá)國家：美國，西歐和日本。特別是美國，按照現(xiàn)行的美國醫(yī)療體系，高敏乙肝就應(yīng)該賣個200美金一人份。
出海對于國內(nèi)廠商而言，未來或者現(xiàn)在一定是一個必修課。這個過程也許非常痛苦，需要重新識別市場需求，甄別市場風(fēng)險(xiǎn)，在符合當(dāng)?shù)孛袼缀头ㄒ?guī)的情況下，銷售產(chǎn)品。這個出海的持續(xù)周期不會短，當(dāng)新生事務(wù)開始成長，它就像一顆種子開始發(fā)芽，隨著時間生長，最終開滿鮮花，遍布天涯。只有國內(nèi)有企業(yè)打通一條海外的通道，按照目前的人員流動來講，很快就會出現(xiàn)批量復(fù)制市場路徑的事情。最終國內(nèi)的廠商會從國內(nèi)的廝殺升級到海外的競合狀態(tài)。
新年第三個關(guān)鍵詞：OTC
目前OTC的發(fā)展熱度，已經(jīng)有點(diǎn)出乎我的意料了，從目前來看，無論是新冠相關(guān)企業(yè)，還是傳統(tǒng)IVD膠體金企業(yè)都在組建IVD的OTC團(tuán)隊(duì)。我個人認(rèn)為主要來源于兩個方面的刺激：一個是諾輝發(fā)布的財(cái)報(bào)，區(qū)區(qū)HP抗原能做兩個億，二是新冠抗原的檢測打開了自檢大門，相比專業(yè)用戶，普通人群無論從人群基數(shù)還是檢測消費(fèi)能力來看，都具有更大的想象空間。
本著先來吃肉，后來喝湯的原則，短期內(nèi)，IVD行業(yè)大批的從業(yè)人員涌向到OTC端口，會造成非OTC端的人才需求短缺。
但是目前OTC端的銷售還是存在比較多的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
首先，商業(yè)模式不確定，過往那種按部就班的分銷模式，在OTC端有可能不適用。OTC端的商業(yè)模式有可能偏向于電商帶貨向，但是眾所周知，IVD產(chǎn)品具有專業(yè)性，如何在帶貨和專業(yè)之間保持平衡，就要看各家手段。
其次存在打擦邊球風(fēng)險(xiǎn)，目前國內(nèi)獲批的IVD篩查自檢產(chǎn)品僅有5種。其他品類的產(chǎn)品如何在灰區(qū)之間生存，監(jiān)管部門如何看待此類產(chǎn)品，還是存疑。
最后，OTC產(chǎn)品的市場人群定位，也是問題，過去IVD行業(yè)的產(chǎn)品，人群定位是確定的，有著明確的適用人群，有著明確的臨床處方特征。但是從OTC的角度來講，購買者和消費(fèi)者極大可能不是一個群體，OTC的產(chǎn)品禮品化，甚至高端化，存在很多可能性。需要在前期積累銷售的過程當(dāng)中，針對每一個單品識別出真正付費(fèi)的人群，以及人群真正背后購買的真正動機(jī)。
這是一個非常值得觀察的市場，前景廣闊，市場初步萌芽。鐵牛準(zhǔn)備觀察一段時間，看看各家的推廣思路和打法，這個混沌時期，有人劍走偏鋒，有人守正出奇，究竟誰將淌出血路，市場終究會用鈔票說話，讓我們拭目以待。
