帶量采購行至第四年，時(shí)至今日，集采已經(jīng)邁入常態(tài)化、制度化的歷史新階段。吻合器作為外科領(lǐng)域的常用器械，出現(xiàn)在了國家第一批高值耗材重點(diǎn)治理清單中，其集采情況也牽動(dòng)著每一位業(yè)內(nèi)人士。康迪醫(yī)械的首席執(zhí)行官冷小軍先生和業(yè)務(wù)總監(jiān)宦小剛先生，兩位作為吻合器頭部企業(yè)的管理者，對(duì)此前的集采形勢(shì)有著深刻的理解與經(jīng)驗(yàn)，兩位將共同探討如何做好集采時(shí)代的優(yōu)秀踐行者。

受訪人：冷小軍先生：

1. Q：康迪作為國內(nèi)吻合器領(lǐng)域的頭部企業(yè)，請(qǐng)您從康迪首席執(zhí)行官的角度，談?wù)剬?duì)吻合器行業(yè)的看法？

A：在今天的外科手術(shù)中，醫(yī)用吻合器都已成為手術(shù)中重要且不可或缺的醫(yī)療器械。尤其從2017年開始，微創(chuàng)手術(shù)從大三甲醫(yī)院向地市級(jí)甚至縣級(jí)醫(yī)院快速推廣，疊加了中國老齡化加速，整體社會(huì)邁入小康，更加“雙擊”甚至“三擊”的推動(dòng)了外科手術(shù)量的快速增加，吻合器市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，隨著國產(chǎn)吻合器產(chǎn)品技術(shù)上逐漸成熟，質(zhì)量和穩(wěn)定性不斷改善，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出了一百多家吻合器企業(yè)，可謂百舸爭(zhēng)流，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)度迅速提高至白熱化。

行業(yè)政策方面，在集采和醫(yī)保控費(fèi)的大背景下，一方面相關(guān)政策的施行提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入要求；另一方面，高值醫(yī)療耗材的終端銷售價(jià)格持續(xù)下行，未來銷售額和利潤(rùn)率的瀑布式下跌不可避免。業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)可以憑借其強(qiáng)大的研發(fā)能力、雄厚的資本實(shí)力、完善的內(nèi)控機(jī)制和成熟的銷售渠道，對(duì)外拓展市場(chǎng)份額，對(duì)內(nèi)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，降本增效，從而迅速完成整體產(chǎn)業(yè)布局。

2. Q：成為美敦力的在華全資子公司，對(duì)康迪產(chǎn)生了哪些影響？

A：康迪醫(yī)械正式創(chuàng)建于1999年，20多年專注于醫(yī)用吻合器的研發(fā)與制造，是國內(nèi)分布范圍最廣的吻合器制造商和相關(guān)服務(wù)提供商之一，業(yè)務(wù)覆蓋中國各省市自治區(qū)及海外共2000+醫(yī)療機(jī)構(gòu)，累計(jì)銷售超過500萬把產(chǎn)品，為超過200萬位患者提供服務(wù)。

經(jīng)過5年合資經(jīng)營(yíng)之后，康迪于2020年1月成為了美敦力在華全資子公司，是美敦力布局本土化企業(yè)舉措中的重要一環(huán)。

美敦力給與了康迪更高的戰(zhàn)略視野，推動(dòng)康迪開始全面布局整體大外科領(lǐng)域之路。產(chǎn)品研發(fā)層面，美敦力憑借其強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力及資源為康迪注入了新的力量，不僅進(jìn)一步優(yōu)化了康迪原有產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)整體產(chǎn)品線也進(jìn)行了橫向布局；生產(chǎn)制造層面，產(chǎn)線逐步優(yōu)化為自動(dòng)化、單件流，顯著改善效率，為國產(chǎn)吻合器樹起了質(zhì)量標(biāo)桿；康迪現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)的建立，實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)到銷售的數(shù)據(jù)可視化、信息自動(dòng)化、流程可控化。

3. Q：近年來，醫(yī)療行業(yè)新政策不斷出臺(tái)，您現(xiàn)在最關(guān)注什么政策？

A：醫(yī)療器械一直是與國家政策強(qiáng)相關(guān)的行業(yè)，自新醫(yī)改以來，相關(guān)舉措如兩票制、陽光掛網(wǎng)、分級(jí)診療及其醫(yī)聯(lián)體的形成、國家醫(yī)保編碼落地，醫(yī)療器械唯一標(biāo)識(shí)出臺(tái)，DRG/DIP的支付方式改革等等，都是國家醫(yī)改過程邁出的一個(gè)個(gè)堅(jiān)實(shí)腳印，其中，我最為關(guān)注的還是這兩年來各地推行的耗材集中帶量采購項(xiàng)目，其對(duì)整個(gè)醫(yī)療生態(tài)起著重塑的作用。全國范圍內(nèi)，省級(jí)及省際聯(lián)盟形式的吻合器量采，已經(jīng)進(jìn)行了八輪，開放式吻合器和腔鏡吻合器產(chǎn)品均有涉及，基本覆蓋了全國絕大部分省份。目前，耗材集中帶量采購已經(jīng)進(jìn)入常態(tài)化、制度化的新階段，這是醫(yī)療行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)都必然面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

4. Q：對(duì)于帶量采購，企業(yè)應(yīng)該如何看待？

A：首先，我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到，集采是國策，方向明確，目標(biāo)清晰，國家醫(yī)保局陳金甫副局長(zhǎng)的講話為集采做了最精確的定義：“必須斬?cái)嘣袖N售模式對(duì)中國行業(yè)發(fā)展的影響，真正通過成本的比拼、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新的引領(lǐng)，來催生中國規(guī)模發(fā)展”。

國內(nèi)吻合器行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品間已形成強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，國產(chǎn)替代勢(shì)在必行，但同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)中上百家企業(yè)大量存在規(guī)模小、集中化低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、銷售環(huán)節(jié)存在不恰當(dāng)行為等諸多問題。在這個(gè)時(shí)候國家醫(yī)保局提出集中帶量采購，事實(shí)上可以起到指揮棒的作用，通過量?jī)r(jià)掛鉤、以量換價(jià)，剔除行業(yè)中生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、臨床服務(wù)不達(dá)標(biāo)的企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)往集中化、規(guī)模化、制度化的方向發(fā)展。

同時(shí)，集采更是一把雙刃劍，丟標(biāo)意味著企業(yè)與該市場(chǎng)基本無緣，中標(biāo)也只是獲得了一張“門票”，入場(chǎng)后的積極應(yīng)對(duì)才是企業(yè)面臨的真正考驗(yàn)。

5. Q：面對(duì)未來的量采新時(shí)代，康迪準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？

A：康迪正在積極響應(yīng)國家政策，擁抱時(shí)代變革，通過成本、質(zhì)量和創(chuàng)新引領(lǐng)，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，加大新品研發(fā)創(chuàng)新、優(yōu)化渠道和營(yíng)銷模式，在未來的5-10年中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的飛躍。

首先，康迪正在加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，加大智能化生產(chǎn)線的建設(shè)，對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)線進(jìn)行技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程連續(xù)化，提升生產(chǎn)智能化和生產(chǎn)質(zhì)量水平，保持產(chǎn)品質(zhì)量一致性，確保完成量采中選產(chǎn)品的保質(zhì)保量供應(yīng)任務(wù)。

其次，康迪在優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，加大了研發(fā)的投入，豐富外科系列化產(chǎn)品線，為臨床提供全外科的解決方案。

最后，康迪依托美敦力企業(yè)的強(qiáng)大平臺(tái)，加大企業(yè)人才的管理，不斷吸納并留住高精尖人才，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供核心競(jìng)爭(zhēng)力。

受訪人宦小剛先生：

1. Q：目前康迪在吻合器量采項(xiàng)目中選情況如何，對(duì)于未來變化的大環(huán)境有哪些布局？

A：國內(nèi)醫(yī)療器械總體市場(chǎng)份額仍在保持增長(zhǎng)，作為市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)范化手段的帶量采購一方面帶來了不小的降價(jià)壓力，迫使企業(yè)及渠道商加緊變革，另一方面，帶量采購也給企業(yè)帶來了擴(kuò)張市場(chǎng)版圖的機(jī)遇。

康迪對(duì)于集采項(xiàng)目一直保持著積極響應(yīng)，理性投標(biāo)的態(tài)度，力求合理布局市場(chǎng)。目前已在多個(gè)省級(jí)及省際聯(lián)盟項(xiàng)目中有所斬獲，如福建、湖南、廣東、重慶八省聯(lián)盟、京津冀3+15聯(lián)盟等吻合器集采項(xiàng)目。最大的體悟是各省的招采規(guī)則都不盡相同，有些省份由于企業(yè)分組或競(jìng)價(jià)規(guī)則的原因，價(jià)格廝殺過于激烈，此時(shí)，我們會(huì)果斷選擇放棄更低的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。量采企業(yè)“以價(jià)換量”，但同時(shí)我們一直恪守不擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序的原則，摒棄“為了中選而‘血拼’到產(chǎn)品成本線以下”的本末倒置行為，這不僅對(duì)企業(yè)自身發(fā)展不利，對(duì)行業(yè)整體來說也是一種傷害。

為迎合行業(yè)變革，公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也在不斷更新迭代，我們正加速產(chǎn)品多元化布局及產(chǎn)品研發(fā)投入，統(tǒng)籌和完善現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期管理；推動(dòng)多樣化的產(chǎn)品商務(wù)合作，使得更多的產(chǎn)品組合提供到渠道及終端客戶；推動(dòng)營(yíng)運(yùn)優(yōu)化和升級(jí)，降低產(chǎn)品成本及運(yùn)行管理成本，以滿足帶量采購的價(jià)格體系變化；重新構(gòu)建營(yíng)銷新模式，包括渠道結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)教育及學(xué)術(shù)活動(dòng)等等，保持企業(yè)在新環(huán)境下的可持續(xù)發(fā)展。

2. Q：在中選后的落地執(zhí)行階段，企業(yè)如何做好營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型？

A:這是一個(gè)我現(xiàn)在也在思考并探究的復(fù)雜問題。集采來臨后，對(duì)于集采區(qū)域內(nèi)的銷售服務(wù)模式及配送模式轉(zhuǎn)型來說，都是一場(chǎng)“大考”。企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，招采文件中約定采購量已經(jīng)明確了各個(gè)中選企業(yè)落地執(zhí)行階段的精確用量，那么服務(wù)人員的日常工作更多的要轉(zhuǎn)向終端服務(wù)，在此過程中，構(gòu)建更多業(yè)務(wù)支點(diǎn)，為臨床醫(yī)生提供更為專業(yè)的產(chǎn)品指導(dǎo)、學(xué)術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)。我們也將不斷擴(kuò)大終端服務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，以滿足市場(chǎng)增量的需求。而配送模式也很可能要從傳統(tǒng)的商務(wù)合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榇罅魍ㄆ脚_(tái)與服務(wù)商相結(jié)合的模式。企業(yè)自主革新的過程中勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷一段陣痛期，我們將積極保持緊跟國家的政策，全力做正確的事，共同探索未來的醫(yī)療服務(wù)新格局。

3. Q：近幾年行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動(dòng)率明顯增加，康迪是如何看待這一現(xiàn)象的？

A：這個(gè)現(xiàn)象在行業(yè)中屢見不鮮，藥企和械企間，甚至跨行業(yè)間的跳槽現(xiàn)象逐年增多，行業(yè)不穩(wěn)定性增加。我認(rèn)為其主要原因，還是行業(yè)政策面改變后，業(yè)內(nèi)人員感受到了更大的生存壓力，所在企業(yè)涉及的產(chǎn)品被集采以后，是否還有“光明的未來”？對(duì)此，我認(rèn)為問題的癥結(jié)在于員工對(duì)企業(yè)未來的整體發(fā)展沒有足夠的信心，而非僅對(duì)集采產(chǎn)品本身。

今年2月份陳金甫副局長(zhǎng)曾在公開會(huì)議上表示：“未來力爭(zhēng)每個(gè)省份開展的省級(jí)集采品種能夠達(dá)到100個(gè)以上，高值醫(yī)用耗材能覆蓋到5個(gè)品種。”面對(duì)常態(tài)化集采，我們業(yè)內(nèi)人員理應(yīng)客觀對(duì)待。因?yàn)楫a(chǎn)品類目問題，頻繁跳槽，不過是“換湯不換藥”，扎根于優(yōu)質(zhì)企業(yè)才是最優(yōu)解。康迪作為吻合器老牌企業(yè)擁有過硬的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，完善的人才培養(yǎng)體系，穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)能力，通過企業(yè)綜合實(shí)力的提升及其長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的布局，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，也就更愿意與企業(yè)邁步向前。

4. Q：業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為量采以來，內(nèi)卷化趨勢(shì)越發(fā)顯著，您如何看待該問題？

A：行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)是好事，會(huì)鞭策我們企業(yè)不斷革新向前。但若是用低于產(chǎn)品成本的價(jià)格來進(jìn)行惡意投標(biāo)，達(dá)到中標(biāo)的目的，這完全是一種“劣幣驅(qū)逐良幣”的不可持續(xù)行為，我們要形成合力堅(jiān)決抵制惡意內(nèi)卷化。國家及各地方也都處在改革探索階段，在試點(diǎn)過程中規(guī)則程序也會(huì)不斷改進(jìn)和優(yōu)化，我們堅(jiān)信未來的集采規(guī)則一定會(huì)趨于合理、公平、公正。所以，我也呼吁同行們，理性參與量采，以提升企業(yè)綜合實(shí)力為第一原則，集中自身資源實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，爭(zhēng)做時(shí)代浪潮下的踐行者，共創(chuàng)一個(gè)積極、健康、有序的醫(yī)療大環(huán)境。